近年以來，木門行業(yè)總產(chǎn)值呈現(xiàn)萎縮之勢(shì)，但工程渠道的發(fā)展卻來勢(shì)洶洶，行業(yè)龍頭企業(yè)紛紛加速布局，發(fā)力工程市場(chǎng)，工程渠道大有取代傳統(tǒng)經(jīng)銷商，成為木門銷售第一渠道的態(tài)勢(shì)。隨著精裝房政策的持續(xù)推進(jìn)，僅房地產(chǎn)精裝項(xiàng)目的戰(zhàn)略集采就蘊(yùn)藏著近千億的市場(chǎng)?；诖?，眾多大型門企開始全面?zhèn)鋺?zhàn)，角逐工程市場(chǎng)，而進(jìn)軍工程渠道的高門檻，亦將大量實(shí)力弱、無品牌、管理粗放傳統(tǒng)的門企拒之門外，加速門業(yè)的洗牌與品牌集中。

時(shí)至今日，木門工程市場(chǎng)已經(jīng)成為一塊極大的"蛋糕"，它不僅涵蓋大型房地產(chǎn)公司的精裝房項(xiàng)目，還囊括區(qū)域性房地產(chǎn)公司、連鎖超市、銀行、商業(yè)中心、機(jī)場(chǎng)、地鐵、連鎖專賣店、學(xué)校、醫(yī)院、酒店、廉租房等項(xiàng)目的集采，各大木門企業(yè)依據(jù)品牌知名度的高低、企業(yè)實(shí)力的大小，形成層次分明的市場(chǎng)格局。

經(jīng)銷商模式無限褪色

10年前，無論是業(yè)主還是房地產(chǎn)開發(fā)商，首先選擇的合作對(duì)象是某品牌的區(qū)域經(jīng)銷商或者代理商。經(jīng)銷商成了甲方和乙方之間必不可少的溝通橋梁，因?qū)I(yè)的品牌、完善的服務(wù)一時(shí)間贏得了眾多甲方工程商的青睞，經(jīng)銷商模式頓時(shí)風(fēng)生水起。

好景不長(zhǎng)，隨著工程渠道的發(fā)展以及交通的便利、信息的通暢，交通與信息交流變得便捷無比，并改變了木門銷售模式，工程甲方很容易就越過經(jīng)銷商直接到門企對(duì)接洽談，全國(guó)大部分地區(qū)基本上兩天就能來回，方便異常。地產(chǎn)商、工程商繞或經(jīng)銷商的做法，能夠?yàn)槠髽I(yè)省去大量的中間成本，獲得更低的采購(gòu)價(jià)格，并且產(chǎn)品的排產(chǎn)、供貨更穩(wěn)定、更有保障，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)接工程渠道的能力逐步削弱，經(jīng)銷商模式開始褪色。

門企工程部的業(yè)務(wù)探索

在經(jīng)銷商模式大行其道時(shí)，雖然不少門企也設(shè)立有工程部，但大多數(shù)都是為經(jīng)銷商提供技術(shù)服務(wù)的非業(yè)務(wù)部門。近年來，伴隨著傳統(tǒng)零售渠道競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，越來越多的門企開始廣開渠道，成立簡(jiǎn)易的工程部，探索工程業(yè)務(wù)。在很多企業(yè)的釋義中，零售以外的都算是工程業(yè)務(wù)，甚至還有不少企業(yè)，直接將工程部和業(yè)務(wù)部門進(jìn)行了有機(jī)合并，成了工程銷售小組，每個(gè)組既有銷售人員提供商務(wù)對(duì)接，也有工程人員提供專業(yè)咨詢，快速進(jìn)行渠道擴(kuò)張。

工程業(yè)務(wù)生態(tài)的改善

"精裝房時(shí)代"來臨后，改變了木門行業(yè)的工程業(yè)務(wù)生態(tài)，不僅推動(dòng)工程渠道市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，業(yè)務(wù)合作亦從最初的小樓項(xiàng)目，延伸至如今的大規(guī)模房地產(chǎn)項(xiàng)目，市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的同時(shí)，準(zhǔn)入門檻與合作標(biāo)準(zhǔn)不斷攀升，對(duì)門企綜合實(shí)力的要求也越來越嚴(yán)苛。不過，從某種形式上來說，也代表著工程業(yè)務(wù)生態(tài)的一種改善：淘汰小企業(yè)、小品牌，是對(duì)門業(yè)市場(chǎng)的一次洗牌。

門企對(duì)工程渠道的日益重視，可從眾多門企大量"招兵買馬"，引進(jìn)工程業(yè)務(wù)人才的招聘簡(jiǎn)章中可見一斑。2021年，在各大門企的招聘信息中，工程開拓業(yè)務(wù)員、戰(zhàn)略合作部部長(zhǎng)等崗位尤為搶眼。對(duì)于戰(zhàn)略工程總經(jīng)理的薪資待遇，不少企業(yè)明碼實(shí)價(jià)開出底薪+績(jī)效可達(dá)百萬元的高薪。

門企雄厚的實(shí)力

企業(yè)的資金實(shí)力是否雄厚，是決定木門企業(yè)能否進(jìn)入工程渠道的另一關(guān)鍵因素。一般而言，工程渠道的付款周期較長(zhǎng)，大大增加了門企的運(yùn)營(yíng)成本。雖然大型房地產(chǎn)公司的工程戰(zhàn)略集采，因其市場(chǎng)巨大而成為"美味的大蛋糕"，但也是一塊難啃的"硬骨頭"。行業(yè)人士總結(jié)：規(guī)矩多、要求嚴(yán)、利潤(rùn)低、周期長(zhǎng)。重重"高門檻"令95%以上的門企望而卻步。

資金實(shí)力成為門企開拓工程渠道的最高門檻之一。其中包含木門企業(yè)的注冊(cè)資金，品牌價(jià)值以及現(xiàn)有資產(chǎn)規(guī)模等多方面條件。在付款方式與資金周轉(zhuǎn)方面，門企通過"先供貨、后付款"的方式與工程戰(zhàn)略集采項(xiàng)目合作，對(duì)于木門企業(yè)來說，資金周轉(zhuǎn)壓力極大，一旦木門企業(yè)資金實(shí)力不夠雄厚，就會(huì)被這樣的付款方式壓垮。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在資金實(shí)力層面，擁有雄厚的能力且能夠承受合作方押款的木門企業(yè)十分少見。

強(qiáng)大的生產(chǎn)水平

過去木門企業(yè)都是以自主生產(chǎn)為主，按木門企業(yè)的定位自行生產(chǎn)某款木門，再提供給經(jīng)銷商售賣。經(jīng)銷商只能從木門企業(yè)所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品中挑選款式進(jìn)行銷售。這使得木門生產(chǎn)負(fù)責(zé)人成為"軍事大臣"，掌控著木門企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的"生殺大權(quán)"，一切關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)的大事都由生產(chǎn)負(fù)責(zé)人說了算，這造成木門企業(yè)生產(chǎn)部門的自主性極強(qiáng)。

而工程戰(zhàn)略集采的供貨模式大有不同，部分大型地產(chǎn)商嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)行事。給出標(biāo)準(zhǔn)模板，并要求木門企業(yè)按照規(guī)定的時(shí)間、數(shù)量、花色、質(zhì)量及價(jià)格進(jìn)行仿板。如果超出預(yù)期成本，企業(yè)需要自行承擔(dān)損失，按規(guī)定送檢的產(chǎn)品合格后，方能進(jìn)入下一輪競(jìng)標(biāo)。

這樣的競(jìng)爭(zhēng)模式的嚴(yán)酷性，不在于木門企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少，而在于木門企業(yè)自身管理水平、生產(chǎn)水平及工藝水平的高低。

規(guī)范化、專業(yè)化管理

門企作為高度民營(yíng)化的產(chǎn)業(yè)，不可避免地存在著一些家族企業(yè)病，企業(yè)內(nèi)部家族裙帶關(guān)系網(wǎng)遍布，在這樣的情況下，要求企業(yè)以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為中心，進(jìn)行規(guī)范流程、專人專崗、對(duì)標(biāo)管理的難度較大，這是許多企業(yè)亟待解決的問題，是企業(yè)進(jìn)入工程市場(chǎng)的眾多阻礙之一。

可以預(yù)見，在工程渠道的催化下，實(shí)力型、品牌型門企的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步顯現(xiàn)，加速提升木門行業(yè)的品牌集中度，同時(shí)倒逼木門企業(yè)的管理模式隨環(huán)境之變而改變，推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的規(guī)范化、職能化、標(biāo)準(zhǔn)化及服務(wù)化，有效促進(jìn)木門行業(yè)"風(fēng)氣"的凈化，以及更健康發(fā)展。